Jul 15 2010

Mida parem, seda halvem

Published by Targo at 1:44 am under Innovatsioon, Joostes Marss, Kliendid, Tehnoloogia

Tarkvarafirma Joostes Marss oli Hulkuvate Kasside Riiklikule Inspektsioonile tarninud juba õige mitu versiooni nende andmeregistrist. Kuigi projektides esines teinekord konarusi, harjusid kõik osalised vähehaaval üksteisega ning asjad sujusid. Andmeregistrile kasvatati järjest uusi kombitsaid, kelli ja vilesid ning ametnikud olid rahul.

Siis leidis loomakaupluste kett Krants, Kõuts & Kirjak, et aitab paberi ja pliiatsiga asjaajamisest ning kutsus Eesti erinevate tarkvarategijate esindajaid oma lahendusi pakkuma. Joostes Marsi direktor Tõnis hõõrus käsi: keegi ei tea kassidest rohkem kui meie! Ja projektijuht Joosep saadeti KK&K peakorterisse esitlust tegema.

Joosep näitas hulgaliselt ägedaid vorme, graafikuid ning raporteid ja kiitis süsteemi rikkalikke võimalusi. “Kasutajad saavad ise töövooge disainida näiteks!”, vedas ta uhkelt ekraanil kastikesi. Võit tundus käes olevat.

Ent kui tulemused välja kuulutati, osutus võitjaks hoopis AS Pärlike, keda Joostes Marss polnud enne just kuigi tõsiseks konkurendiks pidanud. Aga… aga töövood! protesteeris Joosep. Nojah, see on tore küll, nõustus KK&K IT-juht Iko. Aga meil on siin lihtsad inimesed, nad ei kasutaks niikuinii kõiki neid võimalusi. Pärlikese lahendus on palju mugavam. Ja pealegi ma kuulen, et teil on Inspektsioonis vahel stabiilsuse probleemid. Stabiilsuse probleemid muidugi olid, seda ei saanud Joosep salata, aga see oli erinevate lisavõimaluste hind ning eelmine klient oli nende eest täiesti valmis olnud väikest ohvrit tooma.

AS Pärlike töötas projekti kallal mõned aastad, elu sujus, tehti jätkuarendusi jne. Ühel päeval aga tuli Iko Pärlikesse ja teatas, et nende IT-kulud on liiga suured ja nad peavad plaani anda oma arendus pigem OÜ Ülo&Aivari kätesse, kuna nonde tunnihind on mitu korda madalam. Pärlikese boss oli endast väljas: Aga… aga meie progejad on ju palju paremad! Ülo ja Aivar on ju täitsa metsast, mida nemad ka teavad? Nojah, võib-olla, arvas Iko. Aga meil pole midagi väga keerulist niikuinii vaja, küll me hakkama saame.

Mis siis tegelikult juhtus? Ilmselt on paljud meist olnud ühes või mitmes ülalkirjeldatud rollidest ja vastavalt oma vaatenurgale kas rõõmustanud võidu üle või kirunud, kuidas klient on ikka taipamatu ega saa meie väärtusest aru.

Tegelikult on majandusteaduses kindlaks tehtud, et enamik konkureerivate ettevõtetega turge käivad läbi neli konkreetset faasi:

  1. Võistlus funktsionaalsuse baasil, kus hinnatakse seda, kelle tootel on rohkem võimalusi.
  2. Võistlus töökindluse baasil, kus kõigil on piisav funktsionaalsus on olemas, aga oluliseks saab, et süsteemile võib kindel olla.
  3. Võistlus kasutajamugavuse baasil, et toode saaks uutele kasutajatele võimalikult kerge vaevaga kättesaadavaks.
  4. Võistlus hinna põhjal. Kui kõige muu osas tundub kliendile, et vahet pole, saab ainsaks määravaks teguriks hind.

Need faasid kehtivad igal pool ekskavaatoritest mikroprotsessoriteni ning nende osas rakenduvad järgmised reeglid:

  • Igas järgmises faasis kahaneb kasumimarginaal.

Kui puhtalt funktsionaalsuse juurdetreimisega tegelevatel firmadel on marginaalid tihti 30-40% kandis, siis ainult hinnapõhises konkurentsis tuleb rahulduda paari protsendiga.

  • Ettevõtetele on ühest kategooriast teise liikumine äärmiselt raske ning see saab neile tihti saatuslikuks.

Minu Microsoftis töötatud aja keskele jäi ka Trustworthy Computingu initsiatiivi väljakuulutamine. Kui varem oli hiigelsuure ettevõtte igal tasemel ja üksuses olnud edu valemiks konkurentide löömine suurema hulga funktsionaalsusega, siis nüüd kerkis (kasvõi Linuxi jt uute tulijate survel) fookusesse turvalisus ja töökindlus ning ümber orienteerumine nõudis väga raskeid pingutusi. Siiski sai Microsoft ülesandega enamvähem mõistlikult hakkama (NB! oluline pole mitte ideaalne õnnestumine, vaid see, et olla klientide jaoks piisavalt hea) ning Linuxi poolt enam otsene häving Microsofti ei ähvarda. Uueks ohuks on saanud hoopis Google ja Apple, turg on liikunud kasutajamugavusele keskendumise faasi. Mis siin lõpuks saab, näitab aeg. Analoogselt on ka mitmed varasemad väga edukad ettevõtted areenilt kadunud.

  • Uutesse faasidesse jõutakse vähemnõudlike klientide kaudu.

Ülaltoodud loos esindas Krants, Kõuts & Kirjak vähemnõudlikku klienti, kellele oli olulisem uue süsteemi kiire omandamine ja hind. Hulkuvate Kasside Riiklik Inspektsioon nõuaks ilmselt veel mõnda aega uusi kelli ja vilesid, kuid millalgi saab ka neil isu täis ja rõhk liigub töökindlusele ning kasutajamugavusele. See on aga kuldne võimalus AS Pärlikesele, kes on harjunud nendele aspektidele rõhuma, et Joostes Marsi käest magus klient ära rabada. Samamoodi õõnestab Ülo&Aivar pidevalt Pärlikese turgu jne.

  • Mida paremat tööd me teeme, seda kiiremini jõuab kätte faasivahetus.

See on ärijuhtidele kõige valusam reegel. Kui teha kõike, mida peetakse eduka äri aluseks: kuulata oma klienti, uurida nende vajadusi, investeerida uutesse tehnoloogiatesse jne, siis tähendab see, et mõnda aega teenitakse head kasumit, kuid seda kiiremini saabub aeg, kus klient küllastub meie poolt pakutavast, tal pole enam rohkem funktsionaalsust (või töökindlust või mugavust) vaja, meie poolt välja töötatud lahenduste loomine muutub odavamaks ning altpoolt tulijal ja järgmisele faasile keskendujal tekib kuldne võimalus hoopis oma väärtust pakkuda.

Ehk siis, mida paremini me töötame, seda kiiremini endale ise auku kaevame.

4 responses so far

4 Responses to “Mida parem, seda halvem”

  1. Tambeton 15 Jul 2010 at 11:17 am

    Klassika! Üks parimaid artikleid. Oskad kasutatud kirjandusele viidata?

  2. Tambeton 15 Jul 2010 at 2:52 pm

    Veel tekkis mõte – kui kasutajamugavuse müümine on väiksema marginaaliga kui funktsionaalsuse müümine, siis see ei seleta Apple toodete kõrget hinda.

  3. Targoon 15 Jul 2010 at 4:13 pm

    Aitüma, Tambet! Näited on elust, näidete filosoofilised selgitused peamiselt Clayton Christenseni raamatutest.
    Apple’i brutokasum 2009 oli 27%, Microsoftil 35% ja näitab langustrendi, mõni aeg tagasi oli üle 40%.
    Samas on Apple natuke eripärane näide – asi pole ainult kättesaadavuses, vaid suuresti ka disainis ja see läheb pigem funktsionaalsuse kategooriasse.

  4. Tõnison 17 Jul 2010 at 7:53 am

    Disain on huvitav teema – UI puhul läheks ta nii kasutusmugavuse kui funktsionaalsuse kategooriates. Halb disain võib asja kasutuskõlbmatuks muuta ilma selle funktsionaalsust vähendamata. Aga mitte vastupidi.

Comments RSS

Leave a Reply